Von Empfehlungen zur neuen Logik der Auffindbarkeit. Im Family-Office-Markt galt lange die alte Regel: „Wer gut arbeitet, wird weiterempfohlen.“ Mandate entstanden im vertrauten Kreis, über persönliche Kontakte oder zufällige Begegnungen auf dem Golfplatz. Doch die Spielregeln haben sich verändert. Die nächste Generation der Vermögenden: global sozialisiert, digital aufgewachsen, rational in ihren Entscheidungen, trifft ihre Auswahl längst nicht mehr ausschließlich über Empfehlungen. Sie recherchiert, vergleicht, bewertet, bevor sie überhaupt ein erstes Gespräch führt.
Haltung als Schlüssel zur Relevanz
In dieser neuen Welt reicht Kompetenz allein nicht mehr. Denn Kompetenz wird nur dann wirksam, wenn sie sichtbar wird. Sichtbarkeit wiederum braucht Haltung: die Fähigkeit, klar zu zeigen, wofür ein Family Office steht und wofür nicht. Mandanten erwarten keine Plattitüden, sondern Orientierung. Sie wollen wissen, ob Ihr Office ihre Werte teilt, ob Ihre Expertise zu ihren Fragen passt und ob Ihre Art der Zusammenarbeit zu ihnen passt.
Vertrauen entsteht vor dem Gespräch. Ein entscheidender Punkt: Vertrauen beginnt heute nicht mehr erst im persönlichen Kontakt, sondern schon viel früher, in der sogenannten Pre-Trust-Zone. Potenzielle Mandanten prüfen Ihre Website, Ihr LinkedIn-Profil, Erwähnungen auf Plattformen oder die inhaltliche Substanz Ihrer Beiträge. Wenn Sie hier nicht überzeugen, kommen Sie gar nicht erst zum Gespräch. Viele Anbieter glauben noch immer, dass Diskretion bedeutet, möglichst wenig sichtbar zu sein. Doch das Gegenteil ist richtig: Unsichtbarkeit ist kein Zeichen von Exklusivität: sie ist ein Risiko. Denn wer nicht gefunden wird, wird auch nicht in Erwägung gezogen.
